Организация сбыта банковских продуктов

Страница 1

Материалы » Обще банковские расходы » Организация сбыта банковских продуктов

К способам, обеспечивающим продажу банковских услуг, относятся все виды рекламы (особенно реклама продукта), отслеживание «критических точек» у потенциальных покупателей, правильный выбор типа банковской организации, система стимулирования работников банка в продаже наибольшего количества услуг, выбор стратегии и тактики работы банка на определенном сегменте рынка и т.п.

Содержание рекламы должно учитывать рациональные и эмоциональные мотивы приобретения банковских продуктов. Рациональные мотивы складываются из возможности получения клиентом прибыли или экономии времени, гарантии качества оплачиваемых услуг, обеспечения его безопасности, получения определенных удобств, уверенности в хорошей репутации банка и профессионализме его работников. Определенное значение при решении клиентом вопроса об использовании услуг в данном банке имеют эмоциональные мотивы: личный престиж, влияние в деловом мире, желание быть принятым в определенных кругах общества.

Большое значение в максимизации продажи банковских продуктов имеет отслеживание «критических точек», т.е. периодов времени, когда у клиента возникает потребность в услугах банка. В качестве примера можно привести следующие «критические точки» клиентов банка.

К способам организации сбыта услуг относится и принятие правильного решения о размещении отделений и филиалов байка, выборе типа кредитной организации, внутреннем устройстве банка, обязанностях персонала, времени работы и т.п. Можно выделить, например, следующие типы банков, функционирующие в странах с развитой рыночной экономикой:

· банковские отделения, у которых кассы-автоматы расположены на улице;

· отделения, у которых автоматы расположены внутри отделения рядом с телефоном для получения консультаций;

· отделения, у которых функции автомата расширены (автоматы выдают не только наличные деньги, но и выписку из лицевого счета клиента, разменивают деньги, продают услуги);

· передвижные отделения на колесах, в которых сочетается наличие банковского служащего и автомата; цель этих отделений - реклама;

· отделения, включающие три звена: зону автоматов, зону традиционной кассы и зону консультаций для клиента;

· отделения для сбыта услуг, служащие которого обходят реальных и потенциальных клиентов (клиенты выбираются на основе специальных картотек);

· телефонные отделения для сбыта услуг;

· отделения, обслуживающие по записи только физических лиц;

· банковский супермаркет, располагающий всеми специалистами и объединяющий все виды услуг;

· электронные отделения, обслуживание клиентуры в которых полностью автоматизировано.

Банковские автоматы устанавливают вне банка, как можно ближе к потребителю. Они рассчитаны на то, чтобы клиент, не заходя в банк, мог быстро воспользоваться такими услугами, как снятие наличных денег.

Передвижные банковские отделения размещаются вблизи транспортных развязок, в новых микрорайонах города, в торговых центрах, на ярмарках, в районах проведения праздников. Они оказывают простейшие услуги - расчеты, обмен валюты, мелкие кредиты.

Средние учреждения банка, имеющие три зоны, банковские супермаркеты, штаб-квартиры предпочтительно располагать в деловой части города.

Отделения, обслуживающие физических лиц, принесут лучший результат, если они расположены в жилых районах, вблизи крупных предприятий, учреждений, учебных заведений.

Маркетинг лежит в основе работы практически всех подразделений банка. Мозговым центром, организующим маркетинг, является маркетинговый отдел (управление). Он занимается непосредственно изучением рынка, сбором информации, ее анализом, разработкой стратегии освоения рынка.

Рекомендуем также почитать:

Теоретические и правовые аспекты организации страхования в Украине
Первой попыткой на законодательном уровне регламентировать предпринимательскую страховую деятельность и страховые отношения в Украине был Декрет Кабинета Министров Украины "О страховании" от 10 мая 1993 г. № 47-93. Большое количество противоречий и недоработок привело к принятию Закона У ...

Оценка основных тенденций развития российского рынка банковских пластиковых карт
В период с 2001 по 2007 г. эмиссия международных и российских карточек возросла с 10,6 млн. до 96,3 млн. штук, или более чем в 9 раз (Рис. 2.1). Рис.2.1. Объёмы эмиссии пластиковых карт с 2002 по 2007год, млн. штук[27] За тот же период оборот по карточкам (без пересчета на темпы роста инфляции ...

Пассивные и активные операции банков
Специфическая деятельность ипотечных банков обусловливает формирование их пассивных и активных операций, которые существенно отличаются от операций коммерческих, сберегательных и инвестиционных банков, что подтверждает баланс ипотечного банка. Таблица 1. – Баланс частного и государственного ипоте ...